الزبائن وشرائح السوق (دورة نموذج العمل- جزء 2)

دورة "نموذج الأعمال" -الجزء الثاني: فئات الزبائن Customer Segments

لفهم فئات الزبائن (المكون الأول في نموذج الأعمال) ينبغي فهم ماذا نعني بالصورة الرمزية للزبون.

الصورة الرمزية هي تجسيد للزبون المثالي الذي تقوم الشركة بإنشاء منتجات وخدمات له. كلما كانت هذه الصورة أكثر توضيحاً كلما كان أفضل، حيث أن الصورة الرمزية تحدد:

• المعلومات الشخصية (العمر ، الحالة ، مستوى الدخل ، التعليم ، الموقع ، المهنة)
  
• ما هي المشكلة أو الألم الذي يعاني منه الزبون؟
  
• كيف تؤثر هذه المشكلة على حياته؟
  
• كيف يتعامل الزبون حالياً مع هذه المشكلة؟

في المثال التالي نستعرض الصورة الرمزية لنا في ريابل:

إن الصورة الرمزية لدينا هو رائد ، البالغ من العمر 25 عامًا والذي يعمل في مهام غير متصلة منذ تخرجه من الجامعة. لقد كان راغباً في بدء شركة ناشئة لمدة عامين بالفعل ، لكن ليس لديه فكرة واضحة من أين يبدأ.
تقدم رائد بطلب للحصول على حاضنة أعمال الآن لمتابعة حلمه ، لكنه وجد أن المعلومات المطلوبة لتطوير مفهوم أعماله وخطة عمله صعبة لفهمه من تلقاء نفسه وهو بحاجة للمساعدة.
يعمل حالياً رائد في مهام عمل حر في الوقت الحالي ، وعادة ما يبني مشروعه التجاري وخطة العمل خلال الليل وعطلات نهاية الأسبوع. يعيش رائد بمفرده ويأمل أن يتزوج ويستقر في غضون سنوات قليلة بعد أن يقوم ببناء مشروع تجاري مناسب يشكل مصدراً للدخل لنفسه وعائلته المستقبلية "

كم "صورة رمزية" ينبغي أن يستهدف المشروع التجاري؟

• مشروع جديد

عندما يتم تطوير نموذج الأعمال لمشروع جديد (لا يزال غير قائم على الأرض) فالأفضل الاقتصار على أقل عدد ممكن من الصور الرمزية للزبائن: واحدة قد تكفي.
ومع ذلك ، يمكنك تحديد أكثر من صورة رمزية إذا كان عملك يخدم الزبائن في مناطق جغرافية متعددة يمكن تمييزها ، أو لديك منتجات أو خدمات أساسية متعددة₁

• مشروع قائم

بالنسبة للمشاريع والشركات القائمة، قد تكون الصورة الرمزية موجودة بالفعل. لكن يستحق الأمر إعادة التحقق من ذلك.
في هذه الحالة، قد ترغب في التركيز على ثلاثة مجالات للصورة الرمزية:
-الزبائن السابقين الذين اشتروا بالفعل في الماضي
-الزبائن الحاليين الذين يدفعون مقابل منتجاتك
-الزبائن المحتملين الذين تحاول استقطابهم

شرائح السـوق

لا تنفصل الصورة الرمزية لديك عن بيئتها المحيطة التي تتمثل في شريحة السوق. يمكن تصنيف شرائح السوق على النحو التالي:

• السوق العام
• السوق المتخصص
• السوق المُجزأ
• السوق المتنوع
• سوق المنصة متعددة الجوانب

سوف نناقشهم كل على حدة

السوق العام

عادةً لا تميز الشركات التي تستهدف هذا التصنيف بين فئات الزبائن المختلفة.تستهدف المنتجات والخدمات المعروضة في هذا السوق مجموعة كبيرة من الزبائن دون وجود عناصر تمييز واضحة بين أحدهم والآخر.

على سبيل المثال: يعد المطعم الذي يبيع للجمهور وجبات سريعة بأسعار رخيصة مثالاً على نموذج أعمال يستهدف السوق العام.

السوق المتخصص

تعمل الشركات التي تستهدف زبوناً معينًا أو مجموعة متخصصة على هذا التصنيف. هنا ، يستهدف المنتج أو الخدمة المقدمة صورة رمزية معينة أو مجموعة من الاحتياجات الفريدة للزبائن.

مثال جيد على ذلك هو خياط الملابس المتخصص. يوفر الخياط المنسوجات المصنوعة يدويًا لزبائن محددين بأسعار أعلى مما هو متوفر في السوق مقابل تصميم فريد ومميز للمنتج.

السوق المُجزأ

يمكن أيضاً لرواد الأعمال استهداف مجموعات متعددة مختلفة من الزبائن بالمنتجات والخدمات، مع بعض التركيز (على غرار السوق العام). في السوق المُجزأ يكون لدى الشركة منتجات متعددة متشابهة في وظائفها ، ولكنها تختلف في خصائصها.

يتضح ذلك بالمثال التالي: مصنع للسيارات ينتج نوعين من السيارات: نموذج أساسي بقيمة 15$ ألف يستهدف فئة واسعة من الزبائن، ونموذج آخر عالي المواصفات يكلف 150$ ألف يستهدف فئة ضيقة.

السوق المتنوع

عندما تكون الشركة كبيرة بما يكفي ولديها بنية تحتية مستقرة ، فقد ترغب في استخدام هذه البنية التحتية لتوليد المزيد من الدخل. هنا يكون لدى الشركة منتجات وخدمات مختلفة في وظيفتها وخصائصها. لاحظ أن هذا النموذج لا يعتبر مناسباً في الغالب للمشاريع والأفكار الناشئة.

مثال ذلك هو شركة تدير مراكز للتسوق في مواقع متعددة ، وتقدم الخدمات الغذائية واللوجستية ، وخدمات تأجير السيارات ، والتأمين.

سوق المنصة متعددة الجوانب

يعزى انتشار هذا النموذج إلى شبكة الإنترنت ، حيث يحتوي السوق متعدد الجوانب على قسمين من الزبائن (أو أكثر) يعتمد أحدهما على الآخر. هنا ، قد يكون لدى الشركة منتج / خدمة أو لا، لكن الأساس أن لديها "منصة" تنظم العلاقة بين القطاعات المختلفة.

خذ موقع للتسوق عبر الإنترنت على سبيل المثال. يجب على هذا الموقع التواصل مع البائعين والموردين وتقديم منتجاتهم بأسعار تنافسية (الجانب الأول) كما يحتاج لزبائن يقومون بتسجيل الدخول وشراء هذه المنتجات (الجانب الثاني) مقابل عمولة يستفيد منها الموقع.

خريطة العلاقة بين شرائح السوق

تأتي المهمة الآن وهي ربط الصورة الرمزية الخاصة بك في شريحة سوق مناسبة، وما هي أسهل طريقة للوصول للزبائن. أين تنتمي الصورة الرمزية الخاصة بك؟
بما أن الصورة الرمزية الخاصة بك هي إنسان لديه حاجات وإرادة حرة (نظرياً)، فيمكنه أن يكون في أي من شرائح السوق. لذا فإن الحل الصحيح لهذه المشكلة هو أن نقرر كيف يمكننا (كمشروع تجاري) الوصول إلى الصورة الرمزية ، وليس العكس. يوضح الشكل أدناه الموجود ذمن العرض التقديمي للدورة التدريبية (المتاحة للتنزيل من الرابط الموجود في الأسفل) خريطة العلاقة بين شرائح السوق.

يحتاج تحديد السوق الذي سوف يستهدفه المشروع تقييماً دقيقاً. فيما يلي بعض الأسئلة لتساعدك في ذلك

• ما مدى إلحاح الطلب من الزبائن على سلعة أو خدمة ما؟
• ما هو حجم السوق؟
• ما هو أكثر ثمن يمكن للزبون أن يدفعه؟
• ما هيتكلفة استقطاب الزبون؟
• كم سيكلف توصيل المنتج للزبون المستهدف؟
• ما هي الميزة التنافسية؟
• كم من الوقت سوف يستغرقه تطوير المنتجات/الخدمات المطلوبة؟
• ما هي التكاليف والوقت اللازم لاقتحام السوق؟
• ما هي فرصة رفع الصفقة ؟
• هل انتاج المنتج أو الخدمة في هذا المجال مستدام؟

مثال على كيفية تطبيق وإدراج فئات الزبائن في نموذج الأعمال

للحصول على المثال التطبيقي قم بتحميل ملف المحاضرة PDF عبر الرابط أدناه

الملفات الخاصة بالمحاضرة:

المحاضرة باللغة العربية

Lecture in English

إطار نموذج الأعمال وإطار القيمة المعروضة من هنا

في الجزء الثالث يتم التطرق إلى مكون "القيمة المعروضة"، أنواع القيمة المختلفة المعروضة للزبون، بالإضافة لطبيعة المنتجات والخدمات التي يقدمها نموذج الأعمال. يتوسع الجزء في شرح إطار القيمة المعروضة وكيفية تشخيص الوظائف والمشاكل والمكاسب عبر القيمة المعروضة.

إن كنت جاهزاً يمكنك الانتقال للجزء الثالث من الرابط أدناه

الجزء التالي (الثالث): القيمة المعروضة

الجزء السابق (الأول): مقدمة عن نموذج الأعمال

<< الرجوع إلى صفحة الدورة الرئيسية