الإيرادات والتكاليف (دورة نموذج العمل- جزء 6)

دورة "نموذج الأعمال" -الجزء السادس: المالية
تدفق الإيرادات وهيكلية التكاليف
(Revenue Streams, Cost Structure)

تدفق الإيرادات

لكي ينجح المشروع التجاري، يجب أن يحقق إيرادات. "تدفق الإيرادات" تصف كيف يحدث هذا. الإيرادات هي مصطلح واسع إلى حد ما ، وتشير إلى الدخل الذي تحققه الشركة أو المشروع. يمكن تصنيف الإيرادات ضمن فئتين رئيسيتين:

• إيرادات تشغيلية: الإيرادات الواردة من خلال القيام بوظائف الأعمال الأساسية.
  مثال: مصنع بلاستيك ينتج زجاجات بلاستيكية ويبيعها من أجل الربح.
• إيرادات غير تشغيلية: الإيرادات الواردة من خارج وظائف الأعمال الأساسية.
  مثال: مصنع بلاستيك يبيع بعض آلاته وأدواته القديمة مقابل عائد.

يجب التنبه إلى الفرق الهام ما بين الإيرادات والأرباح:

يمكن التأثير بشكل مباشر على حجم العائدات بواسطة آلية تسعير المنتج أو الخدمة، والتي تحتمل وجه من الوجهين التاليين:

التسعير الثابت حيث لا يتغير السعر، ويتم تحديده بناءً على العديد من المتغيرات بما في ذلك ميزات المنتج ، أو استعداد الزبون للدفع ، أو حجم المبيعات.


التسعير المتغير تغيرات الأسعار بناءً على ظروف السوق أو عوامل أخرى، مثل المزادات أو أسواق الأسهم التي تختلف أسعارها باستمرار.

طرق توليد الإيرادات

يتم توليد العائدات باستخدام طريقة (أو أكثر) من التالي:

• بيع المنتجات
• رسوم استخدام
• اشتراك Subscription
• تأجير Leasing
• ترخيص (مقابل حق الامتياز) Licensing (Vs. Franchising)
• عمولة وساطة Brokerage
• الإعلان (التسويق الإلكتروني)

بيع المنتجات

من أقدم وأكثر مصادر توريد الإيرادات شيوعاً، وتتمثل ببساطة في البيع المباشر للمنتجات (الحسية والملموسة). مثال: مصنع سيارات يحقق الإيرادات ببيعه لما يصنعه من السيارات.

اعتبارات لاستخدام هذه الطريقة: بشكل عام يتطلب إنتاج المنتجات عملية طويلة من التصميم والصناعة، والتي عادة ما تحتاج إلى رأس مال كبير إلى حد ما. يجب على رواد الأعمال في المشاريع الناشئة المبكرة توخي الحذر من التكاليف المرتبطة بهذه الطريقة قبل اعتمادها.

رسوم استخدام Usage fee

هنا تكون الأصول باهظة التكلفة أو يصعب الحفاظ عليها من قبل الزبون، لذلك يوفر المشروع التجاري وسيلة لاستخدامها. يُطلق عليها أيضًا "الدفع مقابل الاستخدام ₁. ومن الممكن أن تكون مقابل منتجات أو خدمات حسية أو افتراضية. مثال: توفر شركات الاتصالات الخلوية الوصول إلى شبكة الاتصالات الخاصة بهم مقابل رسوم تدفع مقابل كل دقيقة من الاستخدام.

اعتبارات لاستخدام هذه الطريقة: الشركات التي تتبع هذه الطريقة قد يكون لها تكاليف مباشرة أقل بسبب أنه ليس لديها خط إنتاج، ولكن الاستثمار المبدئي للبنية التحتية والأصول اللازمة عادة ما يكون كبيرًا.

الاشتراك Subscription

على غرار طريقة رسوم الاستخدام، يقدم النشاط التجاري منتجًا أو خدمة للاستخدام مقابل رسوم على الزبائن. لكن يكمن الفارق في أن الاشتراك هو التزام أطول مع الزبون لفترة زمنية محددة، في حين أن طريقة رسوم الاستخدام لا تحتوي أي التزام من هذا القبيل. مثال: نادي رياضي يقدم خدمة اشتراك سنوية وشهرية للانتفاع به.

اعتبارات لاستخدام هذه الطريقة: تشبه اعتبارات رسوم الاستخدام. من الشائع أيضًا أن تستخدم الشركات كلا الطريقتين في آن واحد: رسوم الاستخدام والاشتراك.

إضاءة: الإيراد الشهري الدوري- تفضل الكثير من الشركات والمشاريع القائمة عبر الإنترنت طريقة الاشتراك لأنها توفر تدفقاً ثابتًا من الإيرادات. تعرف أكثر على الإيراد الشهري الدوري MRR من هنا

التأجير Leasing

التأجير يمنح الزبون حقًا حصريًا في استخدام الخدمة لفترة معينة من الوقت. يمكن لهذه الطريقة أن تستخدم للمنتجات والخدمات. مثال: شركة لتأجير السيارات تقدم خدمة تأجير يومية وشهرية للزبائن.

اعتبارات لاستخدام هذه الطريقة: على غرار طريقة بيع المنتجات، لتأجير شيء ذو قيمة تحتاج إلى الوصول إليه والذي يتطلب أيضًا استثماراً كبيراً (مالي أو فكري).

الترخيص

يتم الترخيص غالباً للزبائن من المشاريع والشركات، حيث يستهدف منح حقوق الوصول واستخدام ملكية فكرية معينة لهذه المشاريع والشركات لتقوم بدورها بتحقيق إيرادات. مثال: يشتري استوديو التصميم ترخيصًا لبرنامج تصميم لاستخدامه للعمل مع زبائن آخرين.

اعتبارات لاستخدام هذه الطريقة: يحتوي الترخيص على اعتبارين رئيسيين: القيمة التي سيتم الترخيص لها (الملكية الفكرية)، وطبيعة هذا الترخيص (شروطه).

الترخيص مقابل حق الامتياز Licensing Vs. Franchising₂: يتشابه حق الامتياز مع الترخيص بأنه يوفر حقوقًا للوصول إلى الملكية الفكرية واستخدامها ، لكنه يختلف في أن مانح هذا الامتياز يحتفظ بدرجة معينة من السيطرة على مستأجر حق الامتياز الذي يدفع نسبة محددة من عوائده لمانح الامتياز. في هذه الطريقة ، عادة ما يعتبر مستأجر حق الامتياز تابعاً لمانح للامتياز.
مثال: شركة كنتاكي KFC تؤجر حق امتياز بما يشمل علامتها التجارية وعملياتها لأولئك الذين يرغبون في فتح نقاط بيع كنتاكي في جميع أنحاء العالم، مشروطة بأن يقوموا بالوفاء بمتطلبات معينة.

عمولة وساطة Brokerage

تحصيل عمولة أو رسوم من خلال العمل كوسيط بين طرفين أو أكثر. هنا ، ليس لدى الشركة بالضرورة منتجها الخاص ، حيث إنها تركز على وجود منصة متعددة الجوانب (انظر المحاضرة 2 حول قطاعات السوق). مثال: موقع Alibaba يوفر خدمة بيع المنتجات من الصانعين في الصين إلى المشترين حول العالم

اعتبارات لاستخدام هذه الطريقة: على الرغم من أن تطبيق هذه الطريقة أسهل من الطرق الأخرى نظرياً، إلا أن جذب عدد كافي من الزبائن هو المفتاح للنجاح، بحيث تتطلب الوساطة تحقيق مبيعات كبيرة حتى تنجح (حيث أن كل عملية بيع تولد عمولة بسيطة).

الإعلان

الحصول على الإيرادات مقابل إظهار الإعلانات لشركات ومشاريع تجارية أخرى. مثال: موقع إخباري على الإنترنت يحقق إيراداته من خلال عرض الإعلانات لمنتجات وخدمات مختلفة.

اعتبارات لاستخدام هذه الطريقة: تحظى طريقة الإعلانات بشعبية كبيرة في المشاريع التي تعمل عبر الإنترنت (مواقع الإنترنت والتطبيقات الذكية والبرمجيات) لسبب وجيه: كونها سهلة الاستخدام ويمكن أن تحقق إيرادات بسرعة دون استثمار كبير. ومع ذلك ، عادة ما تكون الإيرادات من هذه الطريقة محدودة للمشاريع الناشئة حديثاً وغير المعروفة.

التسويق الإلكتروني: التسويق الإلكتروني (يعرف أيضاً بالتسويق عبر الإنترنت) هو مجال هام وواسع الانتشار يتبع طريقة الإعلان. هنا ، يكون لدى المعلنين العديد من الطرق لتحديد كيفية الدفع (الدفع مقابل النقرة أو لكل عرض / ظهور). يشتمل التسويق الإلكتروني على طرق مختلفة، منها:

• التسويق التابع (Affiliate Marketing) ويستهدف توجيه الزوار للمُعلِن حتى يتمكنوا من شراء منتجاتهم أو خدماتهم مقابل رسوم يحصل عليها التابع.
• التسويق بالتقطير وعبر البريد الإلكتروني
• تسويق الإحالة (Referral marketing)
• تسويق المحتوى (Content marketing)
• وطرق أخرى....

مثال:

الشكل النهائي لنموذج الأعمال (بما في ذلك التكاليف وتدفقات الإيرادات) أدناه. لمزيد من الأمثلة التفصيلية ، تحقق من ملف المحاضرة PDF ويمكن تحميله مجاناً في أسفل هذه الصفحة.

هيكلية التكاليف

الموارد وأنشطة الإنتاج في الشركات والمشاريع التجارية تتطلب المال. هناك طريقتان للتعامل مع ذلك:

• الآلية المدفوعة بالتكاليف
  من المنطقي الرغبة في الحفاظ على تكلفة الإنتاج بالحد الأدنى، لذلك تستهدف هذه الطريقة تقليل التكلفة قدر الإمكان (باستخدام عرض القيمة ذو السعر المنخفض). مثال ذلك هو مصنع خياطة يشتري الخيوط والمواد بأقل تكلفة لإنتاج المنسوجات ثم بيعها.
• الآلية المدفوعة بالقيمة
  بالنسبة إلى الشركات التي تستهدف أسواق مخصصة ، قد يكون من الممكن التركيز على القيمة المقدمة أكثر من التكاليف حيث يتم تعويض هوامش الربح من الزبائن. ومن الأمثلة الجيدة على ذلك الأندية الفاخرة التي تقدم خدمة متميزة عالية التكلفة بسعر مرتفع.

يمكن لهيكلية التكاليف أن تحتوي على تصنيفات مختلفة، منها:

• التكاليف الثابتة Fixed costs
• التكاليف المتغيرة Variable costs
• وفورات الحجم Economies of scale
• وفورات المجال Economies of scope

التكاليف الثابتة

النفقات التشغيلية الأساسية المرتبطة بإدارة الأعمال نفسها والتي لا يمكن تجنبها، التي ينبغي أن تغطيها مبيعات المنتجات والخدمات بالإضافة إلى التكاليف المتغيرة من أجل أن يصبح المشروع مربحاً.

تشمل هذه التكاليف:(الإيجار، رواتب الموظفين، الضرائب، المرافق، وما إلى ذلك) مزيد من التفاصيل عن التكاليف الثابتة من هنا

التكاليف المتغيرة

التكاليف المرتبطة بإنتاج المنتجات والخدمات. ويمكن أن تتغير تبعا لكمية المنتجات / الخدمات التي يتم إنتاجها، وينبغي أن تغطيها مبيعات المنتجات والخدمات بالإضافة إلى التكاليف الثابتة لكي تصبح مربحة.

تشمل التكاليف المتغيرة التكاليف المرتبطة بالإنتاج نفسه وتعتمد على طبيعة القيمة المعروضة. على سبيل المثال ، قد يكون للمخبز التكاليف المتغيرة التالية: (الدقيق ، الخميرة ، الماء). مزيد من التفاصيل عن التكاليف المتغيرة من هنا

في الشركات الكبيرة التي لديها خطوط إنتاج ، يمكن تخفيض التكاليف لكل وحدة يتم إنتاجها عندما يكون حجم الإنتاج كبيرًا بدرجة كافية. يظهر الفيديو التالي حول كيفية صناعة شطيرة بتكلفة $1,500 الأثر الذي تحدثه وفورات الحجم في حياتنا وأسعار المنتجات الاستهلاكية

على غرار "وفورات الحجم"، يختص هذا التصنيف بالشركات الكبيرة التي لديها بنية تحتية وأصول متعددة ويمكنها الاستفادة من أصولها ومواردها في مجالات أخرى. هناك صلة مباشرة بين هذا التصنيف والأسواق المتنوعة. راجع محاضرة الجزء 2 من هذه الدورة لمزيد من التفاصيل

الملفات الخاصة بالمحاضرة:

المحاضرة باللغة العربية

Lecture in English

إطار نموذج الأعمال وإطار القيمة المعروضة من هنا

الجزء السابق (الخامس): ما وراء الكواليس

<< الرجوع إلى صفحة الدورة الرئيسية