القيمة المعروضة المقترحة (دورة نموذج العمل- جزء 3)

دورة "نموذج الأعمال" -الجزء الثالث: القيمة المعروضة Value Proposition

تعني "القيمة المعروضة" مساعدة الزبائن على إنجاز المهمات التي يرغبون في إنجازها

هذه القيمة المقصودة مرتبطة بشدة بالزبون ، وتهدف إلى حل المشكلة أو الألم المحدد في الصورة الرمزية للزبون. يشير مصطلح "القيمة المعروضة" في بعض الأحيان إلى "المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة" ؛ ولكن في الواقع فإن هذا المصطلح يسع أكثر من ذلك بكثير.

كلمة "القيمة" هي المفتاح: المنتجات والخدمات هي جزء من هذه القيمة، بالإضافة إلى أشياء أخرى يرى فيها الزبون قيمة.

طبيعة المنتجات والخدمـات Products and Services

• ملموسة/ حسية
  البضائع المصنعة والملموسة.
• غير ملموسة
  منتجات مثل دورة في إدارة الأعمال، وخدمات مثل خدمة ما بعد البيع للزبون.
• رقمية/ إلكترونية
  منتجات مثل الدورات الإلكترونية، وخدمات مثل خدمات الإرشاد عبر الإنترنت.
• مـاليـة
  منتجات مثل صندوق الأمانات في البنوك، وخدمات مثل إدارة حسابات مالية.

كما اطلعنا سابقاً، فإن القيمة المعروضة لا تتعلق فقط بالمنتجات والخدمات. يعطي الزبائن أيضاً قيمة للتصميم، العلامة التجارية، السعر، توفير التكاليف، تقليل المخاطر، تيسير الوصول، ومدى الملائمة

من الأساسي وجود تصميم مناسب للقيمة المعروضة، ولكن من الصعب أيضًا قياس ذلك لأن الأشخاص لديهم أذواق وتفضيلات مختلفة. يمكن أن يتراوح هذا التصميم من شكل الغلاف في مجلة ما إلى إعداد واجهة لوحة المصعد. إذا نظرنا للصورة نرى كيف يمكن أن يساهم التصميم في تضليل المستخدم للمصعد، وهو مثال للتصميم السيء.

من أهمية وجود تصميم مميز هو أنه يمكن أن يساعد التصميم الجيد على تجاوز القصور في القيمة المعروضة وظيفياً وإبداعياً، وبروزها أمام المنافسين.

من المؤكد أنك قد رأيت أشخاصًا يعرضون حقائبهم أو أجهزة الكمبيوتر المحمول أو حتى هواتفهم من علامة تجارية معروفة.

"العلامة التجارية" هي عنصر قوي يحتاج إلى العمل والوقت للبناء ؛ ولكن بالقدر المناسب من التفاني في العمل على المشروع، يمكن أن تبدأ العلامة التجارية في الإقلاع.

يعد تحديد سعر أقل للقيمة أحد أقدم الطرق المستخدمة (وأكثرها شيوعاً) ولكنها لا تزال تعمل.

لاحظ أنه ليس من السهل الموازنة بين السعر المنخفض المعروض والدخل الجيد للشركة (خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة الناشئة) بسبب الهوامش الضيقة للربح.

ويعني تقليل تكلفة إنجاز المهمة على الزبون.

على سبيل المثال ، قد تقدم شركة تكنولوجية برنامجاً للموارد البشرية للشركات لتوفر عليها إنشاء قسم كامل للموارد البشرية.

يقدّر الزبائن تقليل المخاطر ، خاصةً عندما يكون الزبون شركة أو مؤسسة. يمكن أن تساعد القيمة الزبائن على تقليل مخاطر معينة باستخدام تدابير التخفيف من المخاطر أو استرجاع الموارد المفقودة.

مثال جيد على ذلك هو برنامج مكافحة الفيروسات الذي يستخدم لتقليل مخاطر إصابة الكمبيوتر بأية برمجيات خبيثة أو فقدان للبيانات الهامة.

في بعض الأحيان ، يحتاج الزبائن إلى خدمة يصعب الوصول إليها وظيفيًا أو جغرافيًا. تتيح بعض الشركات إمكانية تيسير الوصول للزبائن للتغلب على هذه الصعوبة.

على سبيل المثال ، يشحن موقع أمازون العديد من البضائع إلى بلدان محددة، بينما تتيح خدمات إعادة توجيه الشحن للزبائن خارج هذه البلدان إمكانية الحصول على القيمة المطلوبة.

عادةً ما يبحث الزبائن عن الراحة وسهولة الاستخدام، فكلما كانت القيمة أكثر ملاءمة ، كلما زاد احتمال شرائها.

على سبيل المثال ، قارن بين مشغلات الملفات الصوتية الصغيرة الحديثة “mp3” مع مشغلات أشرطة الكاسيت الضخمة القديمة.

إيجاد القيمة المعروضة المناسبة VP

كيف يمكننا أن نحاول ونجد القيمة المقترحة التي نحتاجها لكل من فئات زبائننا؟

يمكننا أن نحاول تخمين ما تريده كل فئة، ولكن هل هناك طريقة أكثر تنظيماً للعثور على القيمة التي تلبي حاجات الزبائن حقًا؟

الحل: نموذج إطار القيمة المقدمة

يعتبر إطار القيمة المعروضة مكملاً لإطار نموذج الأعمال، ويحتوي على قسمين رئيسيين: قسم الزبون (يمين) ويركز على فهم تفاصيل الزبون، وقسم القيمة (يسار) ويركز على فهم خصائص القيمة التي تلبي رغبة هذا الزبون

من أجل البدء في العمل على هذا الإطار، يجب أن تبدأ من أحد الطرفين ، اعتمادًا على طبيعة فكرة عملك.

-عندما يكون لديك فكرة واضحة عن احتياجات الزبائن وتحتاج إلى معالجتها ، انتقل من اليمين إلى اليسار.

-عندما يكون لديك منتج أو خدمة تحاول بيعها ، انتقل من اليسار إلى اليمين.

طالما أننا قمنا سلفاً بتحديد فئات الزبائن لدينا وحاجاتهم، سوف نبدأ من اليمين لليسار.

قسم الزبون- المهمات

تحديد ما يحاول الزبون القيام به.

بعض هذه الوظائف سوف تكون حاسمة وعالية الأهمية للزبون (تعتمد عليها حياته)، بينما البعض الآخر سيكون أقل أهمية. من المهم معرفة مدى أهمية كل "مهمة".

فيما يلي بعض المؤشرات التي تساعد في تحديد مهام الزبائن:

• مهمات وظيفية؟
  أنشطة وظيفية وأعمال بحاجة لإنجاز، مثل كتابة تقرير
• مهمات اجتماعية؟
  تحسين الوضع أو المكانة الاجتماعية. على سبيل المثال: أن يُنظر للزبون على أنه مهني أو مختص من قبل أقرانه في مجال ما.
• الوصول إلى حالة نفسية أو عاطفية معينة؟
  مثل أن يحس الزبون بأنه مرتاح نفسياً
• مهمات أخرى داعمة.

قسم الزبون- المشاكل

توضيح المشكلة أو الألم أو الألم الذي يعاني منه الزبون، والبحث في تفاصيله لمعرفة قائمة بالمشاكل التي يعاني منها الزبون

من المهم أن نميز الفرق بين مكوني المهمات والمشاكل. في مكون المهمات ، كنا مهتمين بالمهام والتغييرات الوظيفية التي يريد الزبون القيام بها. في مكون المشاكل، نوضح المشكلات التي يعاني منها الزبون حاليًا.

فيما يلي بعض المؤشرات التي تساعد في تحديد مشاكل الزبائن:

• مشاكل وظيفية؟
  ما الذي يسبب ألماً ومشكلة للزبون، مثل أن يود الزبون إنجاز مهمة ما، ولا يدري كيف ولا يجد ما يساعده على إنجازها.
• العقبات؟
  ما الذي يمنع الزبون من القيام بمهمة ما، مثلاً عندما لا يكون لدى الشخص إمكانية الوصول إلى آلية للدفع الإلكتروني ليقوم بالشراء عبر الإنترنت.
• المخاطر؟
  المخرجات الغير مرغوبة، مثل أن يفقد الزبون بياناته الهامة.

قسم الزبون- المكاسب

بعد تحديد ما يريده الزبون وما يعاني منه، نصل إلى ما يريده الزبون من مكاسب. تصف المكاسب حالة يتم فيها تخفيف الألم وإنجاز المهمات.

من المهم أن نلاحظ الفرق مع الوظائف. في مكون الوظائف، كنا مهتمين بالمهام والتغييرات الوظيفية التي يريد الزبون القيام بها. في مكون المكاسب ، نوضح الحالة التي يريد الزبون أن يصير إليها.

فيما يلي بعض المؤشرات التي تساعد في تحديد مكاسب الزبائن:

• يلبي الحد الأدنى من احتياجات الزبائن؟ وإلا فإن الحل لن ينجح.
• يلبي توقعات الجودة والفاعلية؟
• يتجاوز التوقعات ويقدم مكاسب اضافية؟
• يقدم مكاسب جديدة غير تقليدية لم يكن الزبون يتوقعها؟

مثال 1

دعونا نطبق على مثالنا عن "ريابل" الذي بدأناه من قبل. بعد تفصيل الصور الرمزية الثلاثة ، توصلنا إلى ما يلي:

قسم القيمة- المنتجات والخدمات

قائمة بالمنتجات و/أو الخدمات التي سيقدمها المشروع التجاري.

في البداية عندما تكون الفكرة في مرحلة مبكرة، حاول أن تبقي الأمور بسيطة بأقل عدد من المنتجات والخدمات.

قسم القيمة- درء المشاكل

وتسمى أيضاً "مسكنات الألم" بالنظر إلى الآلام التي يعاني منها الزبون، وتهتم بالذي يمكن عمله لمعالجة كل من المشاكل بشكل صحيح. فيما يلي بعض المؤشرات:

• الحد من الخسائر؟
• جعل الزبائن يشعرون بتحسن؟
• القضاء على العقبات؟
• القضاء على المخاطر؟
• إنهاء الصعوبات الاجتماعية؟

قسم القيمة- جلب المكاسب

وتسمى أيضاً "صنع الفوائد"، وتهتم بجلب المكاسب التي يرغب الزبون بالوصول إليها، وما الذي يمكن عمله لتحديد كل منها بشكل صحيح. فيما يلي بعض المؤشرات:

• زيادة المدخرات؟
• جعل عملهم / حياتهم أسهل؟
• خلق فائدة اجتماعية؟
• تحقيق أمنية أو رغبة؟
• هل تحقق ما يبغيه الزبون؟

مثال 2

فلنطبق على مثالنا عن "ريابل". بعد المنتجات والخدمات وما تقدمه:

إيجاد القيمة المعروضة الملائمة لنموذج الأعمال

لمعرفة كيفية دمج نموذج القيمة المعروضة بنموذج الأعمال، قم الآن بتحميل المحاضرة بصيغة PDF مجاناً بما تحويه من أمثلة وشرح عبر الرابط أدناه.

الملفات الخاصة بالمحاضرة:

المحاضرة باللغة العربية

Lecture in English

إطار نموذج الأعمال وإطار القيمة المعروضة من هنا

في الجزء التالي يتم التطرق إلى مكوني "القنوات" و"علاقات الزبائن" ، بالإضافة لكيفية الربط ما بين الزبون والقيمة المعروضة باستخدام إطار القيمة المعروضة.

هل أنت مستعد؟ قم بالضغط على الرابط أدناه لبدء الجزء القادم

الجزء التالي (الرابع): القنوات، علاقات الزبائن

الجزء السابق (الثاني): فئات الزبائن

<< الرجوع إلى صفحة الدورة الرئيسية