الارتقاء بالصفقة (Upselling)

رأفت أبوشعبان

- المبيعات #  O 3.3 ألف مشاهدة   Read in English

الخلاصة: الارتقاء بالصفقة "Upselling" هو عندما يقدم مندوب مبيعات إضافية ذات صلة مباشرة بالمنتجات أو ميزات المنتج المعروضة لزيادة الربح من البيع.

الارتقاء بالبيع هو تقنية المبيعات التي تهدف إلى إقناع الزبون بشراء سلع إضافية مباشرة أو الميزات التي تؤدي إلى رفع تكلفة المنتجات أو الخدمات المباعة وزيادة هامش الربح للمبيعات.

الشيبس


في الممارسة العملية، يمكن تنفيذ هذه التقنية عبر تنوير الزبائن بالميزات أو المنتجات الإضافية التي من شأنها أن تساعد على تحسين تجربتهم. أو يمكن أن تستخدم كخدعة لإقناع الزبون لشراء سلع إضافية أو ميزات لا يحتاج فقط لزيادة أرباح البيع، وبالتالي لأخلاقيات البيع دور مهم هنا.

أمثلة على الارتقاء بالصفقة


يمكن إجراء عملية الارتقاء بالصفقة Upselling في مجالات متعددة ، مثل:

  • خدمة استضافة مواقع الويب التي تعرض على الزبائن رفع خطط اشتراكهم إلى خطة أكثر جودة وكفاءة وأغلى سعراً كجزء من عملية تجديد الاشتراك السنوية.
  • مطعم يقترح إضافة مكونات وتوابل إضافية إلى الأطباق بتكلفة إضافية
  • تطبيق مجاني للجوال الذي يقدم إصدارًا مدفوعًا لإزالة الإعلانات داخل هذا التطبيق.

الارتقاء بالصفقة Upselling مقابل البيع العابر Cross-selling مقابل النزول بالصفقة Down-selling


غالبًا ما يمكن إجراء عملية البيع في البيئات التي يتم فيها استخدام تقنيات عروض مختلفة إما بشكل منفصل أو معًا. تشمل الأنواع الأكثر شيوعًا لهذه العروض: الارتقاء بالصفقة، البيع العابر، والنزول بالصفقة.
 
خذ على سبيل المثال مطعماً للوجبات السريعة يستخدم الطرق الثلاثة للعرض سوياً.

  • الارتقاء بالصفقة Upselling: تقديم كيس أكبر من البطاطس المقلية بدلاً من الكيس العادي الرخيص.
  • البيع العابر Cross-selling: تقديم وجبة متكاملة تحتوي على برجر وبطاطس وصودا كحزمة واحدة متكاملة.
  • النزول بالصفقة Down-selling: تقديم مشروب أرخص بحجم أصغر من المشروب الكبير.
على الرغم من أن بعض هذه التقنيات يبدو بعضها متضارب مع البعض الآخر ، إلا أن استخدامها سوياً بشكل صحيح يمكن أن يساعد في الواقع على نمو الأعمال واكتساب المزيد من ولاء الزبائن وثقتهم. تعرف على مزيد من المعلومات حول الارتقاء بالصفقة و البيع العابر Cross-selling و النزول بالصفقة Down-selling عبر هذه الروابط للحصول على صورة أفضل حول ما تعنيه كل واحدة منها ، وكيفية تطبيقها عمليًا.

الخطوات اللازمة لتضمين الارتقاء بالصفقة في عروضك للزبائن


يمكن أن يكون للارتقاء بالصفقة أثراً كبيراً على تحسين الإيرادات الناتجة عن المعاملات التجارية عندما يتم القيام بها بشكل صحيح. فيما يلي الخطوات الأساسية التي يجب اتخاذها للاستفادة بسلاسة من قوة الارتقاء بالصفقة:

  1. فهم الزبون

    يعد فهم زبائن الشركة أمرًا ضروريًا لتلبية احتياجاتهم بشكل صحيح مرارًا وتكرارًا ، مما يؤدي إلى الثقة والولاء لهؤلاء الزبائن. هذا لا يعني فقط معالجة المشكلة أو الألم الذي يواجهه الزبون ، ولكن أيضًا جمع التغذية الراجعة من الزبائن على المنتجات والخدمات التي تقدمها لفهم الفجوات في القيمة المعروضة وإصلاحها.

  2. بناء ولاء الزبون

    كما ذكرنا أعلاه ، يمكن إساءة استخدام الارتقاء بالصفقة بسهولة ، وبالتالي ينظر الزبائن إلى البائعين الذين يحاولون زيادة بيع منتجاتهم وخدماتهم بهذه الطريقة على أنهم مشبوهون ومتلاعبون. وبالتالي ، فمن الضروري تخفيف هذا الخوف وزيادة ثقة الزبون، ومن ثم الشعور بأن البيع هو لمصلحتهم الخاصة ، وليس لصالح البائع فقط.
     
    إن زيادة ولاء الزبائن وثقتهم ليست بالمهمة السهلة. يمكن للعلامات التجارية الكبرى الاستفادة من الولاء للزبائن الذين يتعرفون بسرعة على علامتها التجارية ولسهولة الوصول إلى منتجاتها ، لكن القصة مختلفة تمامًا للشركات الناشئة والشركات الصغيرة. هنا ، يتطلب بناء الولاء الوقت والطاقة والمشتريات المتكررة للزبون العادي لبدء بناء الثقة في شركة أو مشروع ريادي ناشئ. من الممارسات الجيدة للمساعدة في زيادة الولاء إبقاء الأمور شخصية ومباشرة مع العملاء: من الأفضل أن يكون لديك 100 زبون لهم ولاء بدلاً من 1000 زبون قاموا بالشراء مرة واحدة فقط.

  3. الإبقاء على أولويات الزبون

    بمجرد بناء الثقة والولاء، يجب عليك الحفاظ عليها وتنميتها. يتم ذلك من خلال فهم ما يريده الزبون بالضبط ، وإيجاد طرق للحفاظ على احتياجاته ذات الأولوية كأهداف تجارية ذات أولوية. بهذه الطريقة ، يمكن للزبون أن يشعر بالراحة بأن شركتك أو مشروعك التجاري يحافظ على اهتمامه ورفاهيته كأولوية.

  4. تنفيذها بالشكل الصحيح

    حتى بعد القيام بجميع النقاط المذكورة أعلاه ، فإنه من المهم فهم ما يصلح للارتقاء بالصفقة مما هو غير مناسب لها. ليست كل المنتجات مناسبة ومنطقية في آلية البيع عبر الارتقاء بالصفقة. اختر بحكمة ما تبيعه من أجل الحفاظ على ولاء وثقة الزبائن.
     
    نقطة أخرى هنا هي السعر. من القواعد الأساسية الجيدة في البيع بالتجزئة ألا يتجاوز السعر الإجمالي 25٪. بهذه الطريقة ، يمكن للزبون أن يشعر أنه يحصل على المزيد من القيمة مقابل تكلفة إجمالية أقل.