دورة المبيعات (Sales Cycle)

تساعد دورة المبيعات أصحاب الأعمال ومديري المبيعات على وضع الخطوات المطلوبة للوصول للزبائن، حيث تصف بالتفصيل كل خطوة مطلوبة للزبون منذ الاتصال الأولي حتى يقوم هذا الزبون بالشراء. تقدم دورة المبيعات دليلًا لعملية البيع يمكنه تبسيط طريقة جذب الزبائن المحتملين وتحويلهم إلى زبائن فعليين.

الخطوات السبعة لدورة المبيعات

تختلف أساليب تنفيذ الأعمال باختلاف مجالات العمل والصناعات، وتبعاً لذلك تختلف دورات المبيعات من شركة إلى أخرى - ولكن بشكل عام تتفق دورات المبيعات على حوالي 7 مراحل مشتركة ما بين مجالات العمل والشركات المختلفة كما هو موضح في الشكل أدناه.

1. إيجاد الزبائن المحتملين

   بمجرد تحديد شريحة في السوق لتشكيل الصورة الرمزية للزبون ، يجب أن يبدأ المشروع التجاري في البحث عن هؤلاء الزبائن في المناطق المستهدفة.
   ناتج هذه المرحلة هي الوصول إلى زبون محتمل يمكن الاتصال به وعرض المنتجات أو الخدمات المقدمة له لاحقًا.

2. التواصل مع الزبائن المحتملين

   بمجرد العثور على زبون محتمل وتحديده ، فإن الخطوة التالية هي بدء الاتصال بهذا الزبون المحتمل. تركز هذه الخطوة على بدء الاتصال لجمع المعلومات حول المشكلة أو الألم الذي يعاني منه الزبون.
   ناتج هذه المرحلة يتمثل في تكوين قناة اتصال مع الزبون المحتمل .

3. التحقق من الزبائن المحتملين

   مع تقدمنا في سير الخطوات، حان الوقت لتأهيل وتقييم الزبون المحتمل. يتم ذلك من خلال جمع وتقييم البيانات المتعلقة بمشاكل الزبون المحتمل والمتاعب التي يواجهها، وتقييم مدى ملاءمة القيمة المقدمة للزبون من خلال نموذج القيمة المقدمة .
   ناتج هذه الخطوة هو زبون محتمل مؤهل جاهز لتلقي العرض.

4. تقديم العرض للزبائن المحتملين

   أحد أهم الخطوات حيث يكون الزبون المحتمل قد تلقى عرضاً حول المنتج أو الخدمة بأسلوب واضح وملائم بشكل يتناسب مع المشاكل الشخصية التي يعاني منها الزبون (راجع دليل عرض فكرة المشروع الريادي لمزيد من التفاصيل) .
   ناتج هذه الخطوة هو زبون محتمل تم عرض المنتجات والخدمات عليه. قد لا يزال لدى هذا الزبون أسئلة أو شكوك بحاجة إلى إجابة.

5. التعامل مع الاعتراضات (الشكوك)

   بعد تلقي الزبون المحتمل للعرض ، غالبًا لا يشتري مباشرة (في حال كان ينوي الشراء) إلا بعد تبديد أي شكوك أو استفسارات لديه حول أداء المنتج أو طبيعة الخدمة أو الجودة أو القيمة الحياتية أو السعر. هذه الاعتراضات والشكوك أمر طبيعي وجزء من دورة المبيعات حيث يتعامل مدير المبيعات معها بغرض تخفيف وتبديد شكوك الزبون وإقناعه بالشراء.
   ناتج هذه الخطوة هو زبون محتمل تلفى العرض، وليس لديه شك أو اعتراض. هذا الزبون الآن جاهز للشراء.

6. إغلاق الصفقة

   يتم إغلاق الصفقة حيث يقوم الزبون المحتمل بعملية شراء للمنتج أو الخدمة ، بحيث يتحول من زبون محتمل إلى زبون فعلي (مُشتري).
   ناتج هذه الخطوة هو عملية شراء.

7. المتابعة

   بعد الشراء ، من الضروري جمع التغذية الراجعة والتعليقات حول منتجك أو خدمتك لمعرفة مدى استفادة الزبون، وما الذي يمكن فعله لتحسين المنتج للزبون التالي . هنا ، من المهم كسب ولاء الزبون لتحويله إلى زبون متكرر ، وحمله على التوصية بالمنتج أو الخدمة لأصدقائه وزملائه.
   ناتج هذه الخطوة هو زبون مخلص (متكرر).

تحسين دورة المبيعات

بينما تساعد الخطوات السبع المذكورة أعلاه في توجيه جهود المبيعات خلال دورة المبيعات ، يمكن تحسين الدورة نفسها عند أخذ المؤشرات التالية في الحسبان:

• ركز على المهام ذات التأثير الأكبر: عادة ما تكون الأنشطة الإدارية والمتابعة جزءًا من دورة المبيعات ويمكن أن تؤدي إلى إهدار الوقت والموارد إذا تم تنفيذها بدون تخطيط ودراسة مسبقة. بالأخذ بالاعتبار مبدأ باريتو الذي ينص على أن 80٪ من الناتج ناتجة عن 20٪ من الأنشطة ، فمن الحكمة انتقاء الأنشطة الأكثر قيمة وأهمية لأدائها والاستفادة منها في دورة المبيعات .

• يعد الاتصال الصحيح والمنتظم ضروريًا للتأكد من أن دورة المبيعات تتحرك بسلاسة من خطوة إلى أخرى. هنا ، يمكن أن يتم الاتصال بالزبون باستخدام آلية تسويق بالتقطير باستخدام رسائل البريد الإلكتروني أو وسائل أخرى بشكل متتابع ومنتظم، مع الأخذ بالاعتبار حاجات ومشاكل الزبون الفردية وكيف يمكن لآلية التواصل المُستخدمة أن تُوصل للزبون المحتمل شعوراً بأنك تفهم بالضبط ما يريد، بغرض ضمان نجاح دورة المبيعات.

• في بعض الأحيان ، يساعد البيع بشكل أقل في زيادة العوائد بشكل عام. إن طريقة النزول بالصفقة هي تقنية يمكن استخدامها لأنها قد تساعد في زيادة التزامات الزبائن الصغيرة والقليلة (زبائن أكثر يقومون بإجراء عمليات شراء أصغر قيمة)، وبالتالي زيادة احتمال تحويل زبون محتمل إلى زبون يدفع.