نسبة اغلاق المبيعات (Sales Closing Ratio)

نسبة إغلاق المبيعات هي عدد المبيعات التي يتم إنجازها فعليا خلال فترة زمنية من حيث عدد العروض التقديمية التي يتم تقديمها ₁. يمكن حساب نسبة إغلاق المبيعات وفقًا للمعادلة التالية:

مثال على نسبة إغلاق المبيعات:

إذا كان رجل المبيعات قد قدم 10 عروض لمنتج أو خدمة ل 10 زبائن مختلفين لهذا الأسبوع، و 3 من هؤلاء قاموا بشراء هذا المنتج أو الخدمة، فإنه ستكون نسبة إغلاق المبيعات

نتيجة المعادلة هي 0.3 (أو 30%)₂

لماذا تعتبر نسبة إغلاق المبيعات مفيدة؟

يمكن أن توفر نسبة إغلاق المبيعات معلومات حيوية عند استخدامها حول الأقسام في الشركة وحول المنتجات المختلفة وحملات التسويق، مما يساعد أصحاب القرار في الشركة على تحديد تفضيلات قنوات وأساليب المبيعات بناءً على هذه النسبة، وبالتالي تخطيط استراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بالشركة بناءً على ذلك.
 
لفهم هذه الفائدة بشكل أوضح ، دعونا نفكر في هذا المثال: يقوم متجر إلكتروني ما بعرض ثلاثة منتجات رئيسية هي (أ ، ب ، ج) للبيع عبر الإنترنت. قام هذا المشروع التجاري بإطلاق ثلاث حملات إعلانية منفصلة على Facebook لتعمل لمدة شهر بشكل متزامن لكل من المنتجات الثلاثة على حدة. في نهاية الشهر ، يقوم المشروع التجاري بحساب نسبة إغلاق المبيعات لهذه الإعلانات الثلاثة استنادًا إلى عدد النقرات التي جلبها كل إعلان، وعدد المبيعات الفعلية لكل منتج. لنفترض أن نسبة إغلاق المنتجات (أ ، ب ، ج) كانت (10٪ ، 20٪ ، 30٪).
 
يمكننا أن ترى هنا أنه من خلال مقارنة النتائج ، فإن المشروع يجب أن يركز على المنتج / الحملة (ج) حيث أن لديها أعلى نسبة إغلاق للمبيعات ، مما سيجلب للشركة المزيد من الإيرادات.

هل يمكن تحسين نسبة إغلاق المبيعات؟

تعتمد نسبة الإغلاق على مهارات وكفاءات مندوب المبيعات ، لكن هناك عدد من الاعتبارات التي يمكن أن تساعد في زيادتها ، مثل:

• فهم الزبون المستهدف

  أول شيء هو فهم الزبون المستهدف جيدًا. ما الذي يعجب هذا الزبون وما لا يعجبه؟ ما هي المشاكل التي يعاني منها والمكاسب التي يحتاجها؟ يمكن أن تساعدك إطار القيمة المقدمة في فهم وظائف الزبون ومشاكله ومكاسبه ومعرفة كيفية معالجتها.

• فهم المنتج المقدم

  لفهم المنتج جيدًا ، نحتاج إلى فهم القيمة المقدمة بشكل كامل وكيف تعالج مشاكل الزبائن ومكاسبهم ومهامهم. بمجرد حصولك على مفهوم القيمة المقدمة والزبون ، تحتاج إلى فهم كيف يكون المنتج فريدًا و الميزة التنافسية الخاصة به.

• فهم السوق المستهدف

  لا يكفي فهم الزبون والمنتج لتحسين نسبة الإغلاق. من الضروري فهم السوق ككل وكيف ينمو (أو ينكمش). تحتاج إلى التفكير في مؤشرات السوق المستهدف للتعامل مع السوق بشكل صحيح، بما يشمل التفريق بين الخصائص الديموغرافية والسيكولوجية للزبائن ومكونات السوق بشكل عام.

• قم بتقديم العرض بطريقة صحيحة

  يعتبر العرض الجيد أحد أهم الاعتبارات لرفع نسبة إغلاق المبيعات. عندما يتم إجراء ذلك بشكل صحيح ، فإنه غالباً ما يتغلب المنتج الذي يتم تقديمه بشكل جيد على منتج يتم تقديمه بشكل سيء (حتى لو كان أفضل منه). لدينا هنا دليل كامل حول أسلوب عرض مشروعك الريادي ومنتجاتك إلى الزبائن المحتملين مع ملفات عرض للتنزيل.

• لا تقم بالبيع. قم بتوفير القيمة

  اليوم مع وجود سوق عالمي متصل بشكل كبير عبر الإنترنت وحيث ترتفع قوة الزبائن إلى مستويات غير مسبوقة ، فإن لدينا بيئة أعمال صعبة. الزبائن اليوم حساسون في أذواقهم والمنافسة شديدة ، ويمكن للزبائن مقارنة البدائل والحصول على أفضل الصفقات بسهولة . لذلك من الضروري التركيز على الولاء بدلاً من المبيعات. يجعل الولاء هؤلاء الزبائن يرغبون في الشراء لأنهم ببساطة يحبون ما تمثله والمثل العليا لمشروعك التجاري أو شركتك ، وليس بالضرورة لأنهم بحاجة إلى المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
   
  بعد ذكر ذلك - يجب أن يكون التركيز الرئيسي للمشروع التجاري والريادي هو إنشاء وتقديم قيمة للزبائن، وليس المبيعات. مع ازدياد قيمة ما تقدمه تزداد نسبة الإغلاق والمبيعات بشكل تلقائي.

• تعلم من الأخطاء

  يمكنك فعل كل شيء بشكل صحيح ومع ذلك الوصول إلى نسبة إغلاق منخفضة. هنا ، من المهم معرفة الأسباب الكامنة وراء ذلك. قد يكون هذا شيئًا متعلقًا بالعمل التجاري نفسه وعملياته، أو بالمنتج وميزاته ، أو العرض الذي يتم تقديمه للزبائن. يعد جمع التغذية الراجعة أداء عملية المبيعات أمرًا ضروريًا في تحديد مثل هذه الثغرات من أجل بناء استراتيجيات للتعامل معها.