السوق المستهدف (Target Market)

السوق المستهدف هو المصطلح المستخدم لتحديد السوق الذي تعمل فيه الشركة أو المشروع التجاري. من حيث المبدأ ، يتكون هذا السوق من عدد من الزبائن المحتملين (المستعدين لتلقي العرض) الذين تستهدفهم الشركة بمنتجاتها وخدماتها ، حيث لا يمكن استهداف الجميع في كل مكان. ليكون قابلاً للتحديد، فإن مصطلح السوق المستهدف يحتوي على ثلاثة مكونات رئيسية تحتاج أولاً إلى توضيح ₁

• الزبون

  الزبون هو حجر الزاوية الرئيسي لأي مشروع تجاري - فالعمل التجاري الذي ليس لديه زبائن ليس مشروعاً تجارياً. هذا الزبون موجود في بيئة وسياق معين ولديه مشاكل ومكاسب ووظائف معينة. يريد القيام بها، لهذا يخاطب النشاط التجاري الزبائن من خلال معالجة هذه العناصر الثلاثة من خلال القيمة المعروضة التي تهدف إلى درء المشاكل وجلب المكاسب وإنجاز الوظائف. ليكون رواد الأعمال قادرين على التعامل مع هذا الزبون ، فإنهم يحتاجون إلى معرفة مكان العثور على هذا الزبون وما يحتاجه حقًا. راجع آلية صياغة صورة رمزية لمزيد من المعلومات حول هذا الموضوع.

• مجال العمل

  بعد مخاطبة الزبون، نحتاج إلى معرفة السياق والمجال التي تعمل فيه الشركة أو المشروع التجاري. ما هو السياق ، وكيف يبدو السوق ، وما هي المبالغ التي يمكن للزبائن دفعها هنا. تعتبر كل هذه العناصر جزءًا من مجال العمل الذي تعمل الشركة في ظله. تعرف على المزيد حول مجال العمل وتحديده هنا.

• المنافسة

  العنصر الأخير في فهم السوق هو التعامل مع المنافسة وتحليلها. يمكن أن تساعد المنافسة الأنشطة التجارية على التميز وتقديم الأفضل للزبائن، ولكنها أيضًا تشكل خطرًا معتبراً على الأنشطة التجارية ، وهذا هو السبب في أن بناء ميزة تنافسية أمر أساسي للبقاء وازدهار الأعمال. تعرف على المزيد حول أنواع ومستويات المنافسة في هذه المقالة.

تحديد السوق المستهدف

يمكن فهم السوق المستهدف عبر الرسم المُوضح، بحيث يوجد لدينا السوق بشكل عام (وهو ليس السوق المستهدف المطلوب)، بداخل هذا السوق العام يوجد مجموعة كبيرة من الزبائن المحتملين الذين يمكن الوصول لهم ويشار إليه بالسوق الذي يمكن الوصول إليه، وهو أيضاً ليس السوق المستهدف.
إذا نظرنا داخل السوق الذي يمكن الوصول إليه فإننا من الممكن أن نقوم باستقطاب مجموعة من الزبائن المحتملين للمنتج أو الخدمة التي نروج لها. هذا هو السوق المستهدف.
وعليه نرى أن تحديد السوق المستهدف عملية تحتاج وقتاً وجهداً للوصول إليه بشكل واضح.
 
مثال: لنفترض أننا نريد إطلاق مطعم والتركيز على عشاق الطعام العضوي. يوجد في السوق مليون زبون محتمل للأشخاص الذين يستخدمون المطاعم بشكل عام. من هذه المجموعة نجد أن 200 ألف يمكننا الوصول إليهم (نظرياً). من هؤلاء 200 ألف نجد 100 ألف مهتمون بالأغذية العضوية - وبالتالي فإن السوق المستهدف لدينا  هو 100 ألف.
 
لذلك ، نرى أن تحديد السوق المستهدف هو عملية تتطلب وقتًا وجهدًا لتحديدها وتوضيحها.

الأدوات التي تستخدم في تحديد السوق المستهدف:

لتحديد مكونات السوق المستهدفة كما هو مذكور أعلاه ، عادة ما يتم إجراء أبحاث السوق

• يشمل ذلك أبحاث السوق الرئيسية(إجراء المسوحات والاستبيانات والمقابلات) ؛
• والأبحاث الثانوية (مصادر أخرى ، وتقارير ، وإحصائيات ، وجمعيات تجارية).

علاوة على ذلك ، يجب الإجابة عن بعض الأسئلة الكمية والنوعية ، مثل: من هم زبائني، ما هو واقع مجال العمل، من هم منافسو المشروع

محددات السوق المستهدف

يجب ملاحظة بعض المحددات والنظر فيها في عملية تحديد السوق المستهدف من أجل فهمه بشكل أفضل. والتي تشمل :

• طبيعة المُستهدف: توضيح ما إذا كان الهدف هو زبون فردي (B2C من شركة إلى زبون) أو شركة (B2B من شركة إلى شركة).
• جغرافياً: عندما تقوم الشركة بعملياتها بالشكل التقليدي غير المتصل بالإنترنت (Brick and mortar) ، يكون لها وصول محدود إلى الزبائن المحليين. تتمتع الشركات ذات القنوات الافتراضية الإلكترونية (Click and mortar) بإمكانية وصول إقليمية وخارجية أكبر. من ناحية أخرى ، عادةً ما تركز الأعمال التي تم إنشاؤها باستخدام القنوات الإلكترونية فقط(Pure-play) على زبائنها في من حول العالم.
• الاحتياجات الخاصة: يتم تحديد بعض الأسواق حسب احتياجات أو متطلبات خاصة بها. على سبيل المثال ، تتطلب أسواق مختلفة أطعمة "حلال"، وعليه فإن الشركات المحلية أو الشركات الخارجية التي تستهدف هذا السوق يجب أن تتنبه لهذه النقطة.
• فهم التركيبة الديمغرافية demographics: عند التركيز على الزبائن، من الضروري فهم خصائصهم بما في ذلك العمر والنوع الاجتماعي ومستوى الدخل والتعليم والجوانب الأخرى على النحو المحدد في الصورة الرمزية .
• فهم السيكوجراف psychographics: بينما تركز التركيبة الديمغرافية على خصائص الزبون، تحدد السيكوجراف اهتمامات ، واهتمامات، وسلوكيات الزبائن المستهدفين.