7.8 ألف مشاهدة 
يُعد فهم الزبائن المحتملين والحاليين عاملاً حاسمًا في نجاح أي مشروع تجاري. هنا ، تساعدك نقطة دخول السوق في تحديد ما اذا كان الزبائن مستعدين وجاهزين لتلقي عرض منتجك أو خدمتك.
من المهم هنا تحديد عنصرين أساسيين:
دخول السوق
دخول السوق يصف النقطة الزمنية التي يدخل فيها الزبون إلى السوق عن طريق شراء المنتج / الخدمة المقصودة. لاحظ أن هذا المصطلح يختص بالتركيز على السوق ككل ، لذلك تحاول الشركات التنافس في عرض سلعها باعتبارها المنتجات والخدمات الواعدة لجعل الزبائن يحققون ما يحتاجون إليه.
تهتم الشركات والمشاريع التجارية بمعرفة نقطة دخول السوق بغرض استهداف زبائن جدد لتوسيع قاعدة مبيعاتها، حيث أن نقطة دخول السوق تشكل بداية احتكاك الزبون المستهدف بالسوق، وعليه فتعتبر الشركات والمشاريع التجارية أنه من المهم أن تعرض نفسها بشكل قوي ومقنع وتسبق المنافسة للحصول على هذا الزبون.
الخروج من السوق
يصف الخروج من السوق النقطة الزمنية التي يغادر فيها الزبون السوق إما عن طريق تحقيق نيته من استخدام المنتج / الخدمة ، أو إيجاد بديل
في هذه اللحظة يكون لدى الشركات والمشاريع التجارية طريقين: إما محاولة استبقاء الزبون في السوق لأطول وقت ممكن بغرض استمرار الاستفادة من الزبون، أو تقديم عرض بديل يسهل على الزبون الخروج من السوق والدخول لسوق آخر . المثال أدناه يوضح هذا المفهوم بشكل أعمق.
مثال على نقطة دخول والخروج من السوق
خذ توقع طفل على سبيل المثال. عندما يتوقع الأمهات والآباء مولودًا جديدًا ، يبدءون فجأة في الاهتمام بأفضل منتجات رعاية الأطفال لأطفالهم الجدد (حفاضات، معقمات، أغذية خاصة بالأطفال، ألعاب خاصة بالأطفال، وهكذا)- وهذه هي نقطة دخول السوق للأهل. في الوقت الذي يفطم فيه هذا المولود ويصبح في الثالثة أو الرابعة من العمر ، يقل اهتمام الأهل بمنتجات المواليد حتى يغادروا هذا السوق تمامًا. هذه هي نقطة الخروج من السوق.
نقطة دخول السوق: تقوم الشركات في استهداف هؤلاء الأمهات والآباء بحزم ترويجية في المستشفيات والعيادات الطبية الخاصة بالحوامل لمعرفتهم قرب نقطة دخول الأهل الذين يتوقعون مولوداً جديداً سوق المواليد الجدد. هكذا، يجب الآباء والأمهات هذه الحزم الترويجية بشكل مجاني عند ذهابهم للعيادات، مما سيجعلهم يرتبطون بهذه المنتجات بشكل مباشر أو غير مباشر. بهذه الطريقة تقوم الشركات بتشكيل ولاء للزبائن لمنتجاتها وتقلل من تأثير المنافسة على الزبائن.
نقطة الخروج من السوق: عند فطام المولود ثم نموه لسن تنتهي فيه الحاجة لمتطلبات الأطفال الرضع من حفاضات وأغذية وألعاب للأطفال، تقوم الشركات بتقديم بدائل للمساعدة في اخراج الآباء والأمهات من هذا السوق، وحيث أن الطفل يكون مقبلاً على دخول سوق جديد بمتطلبات جديدة من مدرسة ومستهلكات وغيرها، فتعتبر نقطة الخروج من السوق أيضاً نقطة الدخول في سوق آخر تحاول الشركات استغلاله لمصلحتها بتقديم خدمات ومنتجات مختلفة معتمدة على الولاء الذي قامت ببناءه طوال الفترة الماضية مع الآباء والأمهات.
التخطيط لنقطة دخول السوق
من الضروري أن يكون لدى الشركات الناشئة خطط لجمهورها عند نقطة دخولهم السوق. هنا ، يحدد رواد الأعمال كيفية وصول منتجات وخدمات شركاتهم وبيعها لجمهور معين عند دخولهم السوق.
بالنظر إلى نموذج الأعمال في الشركات ، من الضروري تحديد ثلاثة أشياء رئيسية هنا: علاقات الزبائن والقنوات والشركاء.
- ستحدد علاقات الزبائن طبيعة العلاقة التي يجب بناؤها مع هؤلاء الزبائن حتى قبل دخولهم السوق ، مثل بناء الولاء المبكر.
- ستحدد القنوات مكان العثور على هؤلاء الزبائن المستهدفين والوصول إليهم ، من خلال المستشفيات أو مراكز التسوق أو المحلات الأخرى على سبيل المثال.
- بالإضافة إلى ذلك ، يعد تحديد الشركاء المحتملين أمراً هاماً للمساعدة في الوصول إلى مثل هؤلاء الزبائن . هنا من المهم التفريق أن الجهات والشركات التي من المتوقع أن تساعد بشكل استراتيجي بالوصول للزبائن يمكن تصنيفهم على أنهم شركاء، بينما يتم تصنيف المراكز والأماكن التي سيتم توزيع المنتجات فيها بشكل غير استراتيجي قابل للتغيير (كالعيادات والمراكز الصحية في مثالنا السابق) على أنها قنوات فقط. على أنه من الممكن تحويل بعض هذه القنوات لشركاء في حال تبين أن لها تأثيراً كبيراً في جلب الزبائن.
كيف تطور استراتيجية دخول السوق بشكل صحيح؟
تحديد أهداف واضحة SMART
من المهم تحديد ما تريده بالضبط من السوق الجديد ، بما في ذلك مستوى المبيعات الذي تتوقع الوصول إليه. يتم ذلك عبر تطوير مجموعة أهداف واقعية واستراتيجية بتقنية الأهداف الذكية SMART GOALS التي نفصلها هنا.
بحث وتقييم السوق المستهدف
يعتبر تقييم أي سوق جديد يستهدفه المشروع التجاري أساساً قبل عملية الاستهداف. يشمل ذلك اجراء بحث مفصل في السوق المستهدف وكيفية تحديد جدواه.
كيف تبدو المنافسة في هذا السوق؟
سيساعدك تحليل المنافسين المستند إلى بحثك وتقييمك للسوق المستهدف في اتخاذ القرارات المهمة المتعلقة في تعديل منتجك أو خدمتك لتخصيصها لهذا السوق. كي نفهم ذلك أكثر لا بد من تحديد الميزة التنافسية الخاصة بمنتجات وخدمات الشركة.
