هل يمكن أن يؤدي تقليل البيع إلى زيادة العائد؟

عادة ما يعتبر بيع أكبر قدر ممكن من المنتجات هدفًا تطمح إليه معظم الشركات ، ولكن هل من الممكن تحدي هذا المفهوم بتقليل البيع؟ بعبارة أخرى ، هل يمكن أن يؤدي البيع الأقل إلى تحسين النتيجة النهائية؟

الارتقاء بالصفقة أو Upselling عادة ما يكون ممارسة راسخة تستخدمها العديد من الشركات والأعمال الناشئة لتحسين دخلها. وتركز كتب ودورات الأعمال على كيفية تضخيم إيرادات كل معاملة مع الزبائن لتحسين عائد كل منها.

خذ سامي على سبيل المثال: إنه زبون يود شراء هاتف نقال جديد ويرغب في شراء هاتف جديد قابل للطي بقيمة 500$. يقنع كريم (صاحب المتجر) سامى بشراء أحدث هاتف مع ملحقاته الإضافية. إذا أقتنع سامي بأخذ هذا العرض، سيتعين على الأخير دفع 700$. وهذا يعني أن 200$ في جيب كريم. فلماذا لا يفعل ذلك؟

نظرة تفحصية: النزول بالصفقة Downselling

على الرغم من أن السيناريو أعلاه قد يكون قابلاً للتطبيق في المحلات التجارية الكبيرة صاحبة السمعة، إلا أنه لا ينتج غالبًا النتائج غير المحمودة للمشاريع الصغيرة والناشئة. في مثالنا السابق ، قد يخسر كريم عملية البيع تمامًا في حال استكثر سامي التكلفة، أو بدلاً من ذلك قد يقرر سامي في تفويت الميزات الإضافية وشراء الهاتف مقابل 500$. في هذه الحالة ، لم يبني كريم الولاء لأن سامي اعتقد أن كريم كان يحاول الحصول على المزيد من المال منه.

سيناريو بديل:

يدخل سامي المتجر لشراء آخر هاتف قابل للطي. يشرح لكريم ما يبحث عنه في الهاتف وما هي احتياجاته. يعرض كريم له خيارات مختلفة بما في ذلك أحدث هاتف موجود (الذي أراده سامي في البداية) ، لكنه يشير إلى سامي بشراء الطراز الأقدم حيث يكون سعره أرخص بنسبة 150$ مع  وجود معظم ميزات الطراز الأحدث. على عكس Upsell ، وهذا ما يسمى Downsell. سامي مقتنع أخيرًا ويشتري النموذج الأرخص ، لكنه أصبح لديه ثقة في البائع كريم. يعود الأسبوع القادم للحصول على ملحقات لهاتفه مقابل 150$، وبعد عام يأتي مرة أخرى ليحل محل هاتفه من كريم مقابل 700$ أخرى لطراز أفضل هذه المرة.

يمكن أن يكون التقليل من البيع أداة قوية لتوظيفها لتحسين أداء العمل مستقبلاً. ففي حين أنه يمكن أن يقلل من الهامش على المدى القصير ، فإنه على المدى الطويل يساعد في بناء الولاء لزبائن مخلصين يدفعون أكثر بمرور الوقت.

حوافز مجانية

تعتبر العناصر والحوافز المجانية (النسخ التجريبية والمجانية من الخدمة والعروض الخاصة) وأنواع العروض الأخرى التي تعد الزبائن بالقيمة الفورية بدون مقابل مادي أمثلة أخرى على النزول بالصفقة لكسب ولاء الزبون، مما يمكن أن يعمل بشكل جيد للغاية خاصة بالنسبة للشركات الناشئة التي بدأت للتو وتحاول تأسيس اسم وموطئ قدم في السوق وسط منافسة شديدة. من الأفضل دائمًا بدء عمل تجاري يوفر عناصر مجانية ومنخفضة التكلفة لحمل الزبائن على المجيء فعليًا والتعرف على مدى تميز الخدمة / المنتج بأنفسهم.

العنصر "الثالث"

هناك حيلة أخرى تستخدمها الشركات وهي تضمين منتجات أو خدمات متعددة بهدف توجيه الزبون إلى اختيار محدد على وجه الخصوص.

تعمل الحيلة بهذه الطريقة: تذهب لشراء قهوة. يمكنك الحصول على ثلاثة خيارات: القهوة "الرخيصة" في فنجان صغير مقابل 2$، والقهوة الكبيرة الممتازة مع كثير من المكسرات بقيمة 10$، وقهوة متوسطة أخرى مع بعض المكسرات بقيمة 5$. في كثير من الحالات ، يكون سبب هذا الأسلوب هو توجيه الزبون لاختيار منتج معين - في هذه الحالة ، القهوة متوسطة السعر مقابل 5$ من خلال تقديم شيء مكلف مبالغ فيه وشيء يبدو "رخيصًا".
 
يتم استخدام هذه الطريقة بكثرة خاصة في الشركات التي تعمل عبر الانترنت لتوفير خيارات متعددة يمكن للزبائن الاختيار منها، وأيضاً لسهولة التغيير من خيار لآخر (التحويل من خدمة مبتدئة رخيصة إلى خدمة متقدمة غالية بضغطة زر، مثل مواقع استضافة الانترنت وخدماتها المختلفة).

الاستفادة من قطاع صناعة الألعاب الالكترونية

في الوقت الحاضر ، تباع الألعاب الإلكترونية في الغالب عبر منصات خاصة عبر الإنترنت باستخدام النموذج التالي: يشتري الزبون لعبة أساسية بسعر معين. للحصول على الميزات الإضافية ، يتعين على الزبون شراء أجزاء مكملة إضافية (DLCs).

وبهذه الطريقة ، يمكن للأشخاص الذين يرغبون في لعب اللعبة الأساسية الحصول عليها بسعر محدود مقابل الأشخاص الذين يشترون جميع الميزات الإضافية لـلحصول على "التجربة الكاملة".
بالنسبة للشركات الناشئة ، هذا يعني تجريد المنتج إلى أساسه وتقديمه كمنتج مبدئي ، مما يتيح للزبائن إضافة (أو عدم إضافة) ميزات وتخصيصات حسب رغبتهم.

إذاً، هل يمكن أن يؤدي تقليل البيع إلى زيادة العائد؟

إذا كان رواد ورائدات الأعمال يعرفون كيفية توظيف تقليل المبيعات لزيادة الولاء وقاعدة الزبائن، فإن الإجابة هي نعم ، يمكن أن يساعد البيع بشكل أقل على المدى الطويل. ضبط ذلك سيحتاج وقتاً وموارداً وجهداً لكي يحدث، ولكن امكانية حدوث ذلك تُشجع رواد الأعمال على التفكير بطريقة مبتكرة حول كيفية استقطاب وزيادة الأرباح.