البيع العابر (Cross-selling)

رأفت أبوشعبان

- المبيعات #  O 3.3 ألف مشاهدة   Read in English

الخلاصة: البيع العابر "Cross-selling" هو تجميع المنتجات أو الخدمات ذات الصلة معا عند بيعها لزيادة الربحية

البيع العابر (يسمى أيضاً البيع المتقاطع) هو تقنية البيع التي تهدف إلى إقناع الزبون لشراء بنود منفصلة إضافية يمكن أن تذهب معاً كـ "حزمة" مما يؤدي إلى رفع تكلفة المنتجات أو الخدمات المباعة وزيادة هامش الربح للبائع.

برجر

في الممارسة العملية، يمكن تنفيذ هذه التقنية عبر تنوير الزبائن بالميزات أو المنتجات الإضافية التي من شأنها أن تساعد على تحسين تجربتهم. أو يمكن أن تستخدم كخدعة لإقناع الزبون لشراء سلع إضافية أو ميزات لا يحتاج فقط لزيادة أرباح البيع، وبالتالي لأخلاقيات البيع دور مهم هنا.

أمثلة على البيع العابر


يمكن إجراء البيع العابر في مجالات متعددة ، مثل:

  • شركة خدمات استضافة لمواقع الويب تقوم بعرض تضمين ميزات أمان إضافية وخدمة البريد الإلكتروني كجزء من عملية التجديد السنوية للزبائن.
  • مطعم يعرض المشروبات والعصائر الإضافية مع الطلبات المعتادة.
  • تطبيق / لعبة جوال مدفوعة توفر ميزات إضافية ومزايا لتحسين اللعبة مقابل رسوم معينة.

البيع العابر مقابل الارتقاء بالصفقة مقابل النزول بالصفقة


يمكن إجراء البيع العابر في البيئات التي تُستخدم فيها تقنيات العرض الأخرى إما بشكل منفصل أو سوياً. تشمل الأنواع الأكثر شيوعًا الارتقاء بالصفقة Upselling والنزول بالصفقة Down-selling.
 
خذ على سبيل المثال مطعمًا للوجبات السريعة يستخدم تقنيات المبيعات الثلاثة سوياً.

  • البيع العابر: تقديم وجبة سريعة تحتوي على برجر وبطاطس وصودا كحزمة واحدة.
  • الارتقاء بالصفقة Upselling: تقديم كيس أكبر من البطاطس المقلية بدلاً من الكيس العادي والأرخص.
  • النزول بالصفقة Down-selling: تقديم مشروب أرخص بحجم أصغر من المشروب الكبير.

على الرغم من أن بعض هذه التقنيات تبدو متعاكسة في بعضها البعض، إلا أن استخدامها بشكل صحيح يمكن أن يساعد في الواقع على نمو الأعمال واكتساب المزيد من ولاء الزبائن وثقتهم. تعرف على المزيد حول البيع العابر، و الارتقاء بالصفقة ، و النزول بالصفقة عبر هذه الروابط للحصول على تصور أفضل حول ما يعنيه كل منها ، وكيفية تطبيقها في الممارسة العملية.

نصائح للتخطيط الجيد للبيع العابر


قد يبدو القيام بالبيع العابر أمرًا سهلاً: ما عليك سوى طرح بعض العناصر معًا وبيعها سوياً. لكن في الواقع الأمر أصعب بكثير من ذلك. يمكن أن يساعد فهم النصائح التالية رواد الأعمال على التفكير في البيع العابر لشركاتهم الناشئة بشكل استراتيجي:

  • اجمع بين المنتجات التي تتوافق معًا بشكل جيد: على سبيل المثال ، بيع كابل HDMI لتلفزيون جديد لا يأتي إلا مع كابل VGA في الصندوق.
  • اجمع المنتجات التي تكمل بعضها البعض: على سبيل المثال ، بيع سماعات الرأس لهاتف محمول جديد لا يحتوي على سماعات رأس جاهزة.
  • تقديم خصم للمنتجات ذات الصلة: على سبيل المثال ، مطعم يقدم سَلطة بخصم 50٪ مع الوجبة المعتادة.

خطوات تضمين البيع العابر في عروضك:


عندما يتم البيع بشكل صحيح ، يمكن أن يكون البيع العابر دافعًا كبيرًا للإيرادات المتولدة من المعاملات التجارية. فيما يلي الخطوات الأساسية التي يجب اتخاذها من أجل الاستفادة بسلاسة من قوة البيع العابر:

    فهم الزبون

    يعد فهم زبائن الشركة أمرًا ضروريًا لتلبية احتياجاتهم بشكل صحيح مرارًا وتكرارًا ، مما يؤدي إلى الثقة والولاء لهؤلاء الزبائن. هذا لا يعني فقط معالجة المشكلة أو الألم الذي يواجهه الزبون ، ولكن أيضًا جمع التغذية الراجعة من الزبائن على المنتجات والخدمات التي تقدمها لفهم الفجوات في القيمة المعروضة وإصلاحها.

  1. بناء ولاء الزبون

    كما ذكرنا أعلاه ، يمكن إساءة استخدام البيع العابر بسهولة ، وبالتالي ينظر الزبائن إلى البائعين الذين يحاولون زيادة بيع منتجاتهم وخدماتهم بهذه الطريقة على أنهم مشبوهون ومتلاعبون. وبالتالي ، فمن الضروري تخفيف هذا الخوف وزيادة ثقة الزبون، ومن ثم الشعور بأن البيع هو لمصلحتهم الخاصة ، وليس لصالح البائع فقط.
     
    إن زيادة ولاء الزبائن وثقتهم ليست بالمهمة السهلة. يمكن للعلامات التجارية الكبرى الاستفادة من الولاء للزبائن الذين يتعرفون بسرعة على علامتها التجارية ولسهولة الوصول إلى منتجاتها ، لكن القصة مختلفة تمامًا للشركات الناشئة والشركات الصغيرة. هنا ، يتطلب بناء الولاء الوقت والطاقة والمشتريات المتكررة للزبون العادي لبدء بناء الثقة في شركة أو مشروع ريادي ناشئ. من الممارسات الجيدة للمساعدة في زيادة الولاء إبقاء الأمور شخصية ومباشرة مع العملاء: من الأفضل أن يكون لديك 100 زبون لهم ولاء بدلاً من 1000 زبون قاموا بالشراء مرة واحدة فقط.

  2. الإبقاء على أولويات الزبون

    بمجرد بناء الثقة والولاء، يجب عليك الحفاظ عليها وتنميتها. يتم ذلك من خلال فهم ما يريده الزبون بالضبط ، وإيجاد طرق للحفاظ على احتياجاته ذات الأولوية كأهداف تجارية ذات أولوية. بهذه الطريقة ، يمكن للزبون أن يشعر بالراحة بأن شركتك أو مشروعك التجاري يحافظ على اهتمامه ورفاهيته كأولوية.

  3. تنفيذها بالشكل الصحيح

    حتى بعد القيام بجميع النقاط المذكورة أعلاه ، فإنه من المهم فهم ما يصلح للبيع العابر مما هو غير مناسب لها. ليست كل المنتجات مناسبة ومنطقية في آلية البيع العابر. اختر بحكمة ما تبيعه من أجل الحفاظ على ولاء وثقة الزبائن.