تكلفة استقطاب الزبون (Customer Acquisition Cost)

رأفت أبوشعبان

- المالية #  O 3 ألف مشاهدة   Read in English

الخلاصة:تحدد تكلفة اكتساب الزبون مدى سهولة اكتساب زبون جديد للمشروع التجاري

تساعد تكلفة اكتساب الزبائن (CAC) أصحاب المشاريع الناشئة والشركات على تحديد تكلفة الحصول على زبون جديد للشركة. ببساطة ، فهذا يعني كم سيكلف الوصول إلى عملية بيع واحدة للزبون.

شرح استقطاب الزبون


لا تبدأ الشركات بالبيع للزبائن من اليوم الأول. من أجل تحقيق النجاح ، يجب على الشركة أولاً تحديد شريحة في السوق لاستهدافها في شكل صورة رمزية للزبون . بمجرد تحديد هذه الصورة ، يتم التواصل والوصول إلى هذا الزبون المستهدف لمعرفة ما إذا كان مستعدًا لتلقي القيمة المعروضة (بما يشمل المنتج أو الخدمة) أم لا ، مما يجعل هذا الشخص "زبوناً محتملاً" أو Lead. هؤلاء الزبائن المحتملون لا يشكلون كل السوق ، لكنهم أشخاص تربطهم علاقة تواصل سابقة مع الشركة بالفعل، إلا أنهم لا يمثلون مصدرًا لتوليد الدخل حتى الآن.
Customer funnel
بمجرد أن يشتري الزبون المحتمل المنتجات / الخدمات المعروضة ، يصبح هذا الزبون المحتمل زبوناً فعلياً. إذا اشترى هذا الزبون مرة أخرى أو أكثر فسيصبح زبوناً مكررًا. تقيس CAC مقدار التكلفة التي تتحملها الشركة لتحويل هذا الشخص من كونه زبوناً محتملاً إلى كونه زبوناً فعلياً يشتري المنتجات/ الخدمات المعروضة.

تساعد المعادلة التالي في احتساب تكلفة استقطاب الزبائن:

تكلفة استقطاب الزبون اجمالي تكلفة التسويق والبيع
عدد الزبائن لدى المشروع أو الشركة

من الناحية العملية ، لا يكون CAC عادةً رقمًا منفردًا ، ولكن يمكن حسابه على مستوى القنوات والمنتجات وحتى مجالات العمل.

مثال على تكلفة استقطاب الزبون


احدى الشركات لديها تكلفة اجمالية للمبيعات والتسويق بقيمة 10,000$، ولديها 200 زبوناً. وعليه فإن تكلفة استقطاب الزبون لها تكون

CAC10,000
200

مما يعني أن كل زبون يكلف الشركة 50$ لاستقطابه أو استقطابها.

اكتساب الزبائن والإعلانات عبر الإنترنت


تكلفة اكتساب الزبائن CAC مقياس أساسي للشركات بشكل عام ، وخاصة للشركات الناشئة عبر الإنترنت التي تستخدم الحملات الإعلانية عبر منصات التواصل ومحركات البحث لجذب الزبائن. يمكن أن يساعد حساب CAC بشكل صحيح الشركات الناشئة على فهم فعالية حملاتهم الإعلانية بشكل كبير. خذ المثال التالي: شركة ناشئة تعلن عن 3 من المنتجات الجديدة ، (دعنا نسميها أ، ب، ج) مع 3 حملات إعلانية منفصلة على Facebook لمدة أسبوع واحد بشكل متزامن. لنفترض أن جميع منتجاتنا تستهدف نفس المنطقة الجغرافية: مصر.
 
بعد انتهاء أسبوع الاعلان، نجد لدينا هذه النتائج:

  • تلقى المنتج "أ" 2,500 نقرة بتكلفة نقرة CPC 0.5 $، وبذلك تصل التكلفة الإجمالية إلى 1,250 $.
    لاحظ أن التكلفة الإجمالية هنا هي تكلفة الحملة وليست CAC. لتقدير CAC، نحتاج إلى معرفة عدد النقرات (الزبائن المحتملين) التي أدت إلى عملية شراء فعلية. لنفترض أن لدينا 10 طلبات فريدة للمنتج أ. وبالتالي ، تم العثور على CAC للمنتج أ بمبلغ 125 $ محسوبًا على النحو التالي:
    CAC(أ)1,250
    10
  • تلقى المنتج "ب" 1,200 نقرة بتكلفة النقرة 0.5 $، وبذلك تصل التكلفة الإجمالية إلى 600 $. كانت الطلبات الفريدة الفعلية للمنتج (ب) هي 3.
    وبالتالي ، تم العثور على CAC للمنتج "ب" مبلغ 200 دولار تم حسابها على النحو التالي:
    CAC(ب)600
    3
  • تلقى المنتج "ج" 3,000 نقرة بتكلفة نقرة قدرها 0.5 $، وبذلك تصل التكلفة الإجمالية إلى 1,500 دولار أمريكي. الطلبات الفريدة الفعلية للمنتج C كانت 30.
    وبالتالي ، تم العثور على CAC للمنتج "ج" بمبلغ 100 دولار تحسب كالتالي:
    CAC(ج)3,000
    30

إذن ، لدينا ما يلي: CAC أ = 125 $ و CAC ب = 200 $  و CAC ج = 100 $. يدل هذا أن أفضل CAC كان للمنتج "ج" ، مما يعني أنه إما أن الحملة الإعلانية قد تم إعدادها بشكل أفضل من حملات المنتجات الأخرى، أو أن المنتج "ج" مطلوب أكثر من "أ، ب". كما ترى ، يتطلب هذا القليل من التجربة والخطأ بما يتعلق بتعديل المنتجات والحملات الإعلانية لفهم ما هو سبب الاختلاف (المنتج أم الحملة الإعلانية). إذا أثبتنا بعد ذلك أن المنتج "ج" هو الأفضل ، فيجب أن نركز عليه، أما إذا كان الاختلاف في نص الإعلان أو في إعداد الحملة الإعلانية نفسها ، فقد نحتاج إلى اعتماد نموذج نص الإعلان الخاصة بالمنتج "ج" وتطبيقها في كل من "أ، ب".

يوفر Facebook ، على سبيل المثال أداة جيدة للمساعدة في العثور على الأسباب الكامنة وراء هذا الاختلاف المسمى اختبار A / B. يتيح اختبار A / B لرواد الأعمال وقادة الحملات الإعلانية المقارنة بين ما يصل إلى 5 حملات إعلانية مختلفة في وقت واحد للعثور على الاختلافات الأساسية وكيف يمكن أن تصل لأفضل النتائج بأرخص سعر.
في حال كانت المشكلة تتعلق بنص الإعلان ، فيمكننا تغيير بعض العوامل فيه بما في ذلك المنطقة الجغرافية أو عمر الجمهور المستهدف أو الاهتمامات الخاصة بهم، ونحو ذلك.

مزيد من التفاصيل حول كيفية احتساب تكلفة استقطاب الزبون في سيناريوهات واقعية وأكثر تعقيداً عبر الروابط في المراجع أدناه (باللغة الإنجليزية)

رأفت أبوشعبان


مؤسس منصة ريابل ومدير مركز الابتكار وريادة الأعمال (معاً) ومدير ستارتب جرايند وعضو المجلس الاستشاري في مسابقة ساوث وست SXSW العالمية للشركات الناشئة. حاصل على درجة الماجستير وهو عضو في IEEE ومؤلف سابق في ومضة.
Facebook Profile Linkedin Profile Follow on Twitter