12.9 ألف مشاهدة
إن "الملف الشخصي للزبون" أو "الصورة الرمزية" أو "العميل المثالي" جميعاً هي مصطلحات تصف الشخص الذي يُتوقع أن يكون الزبون المثالي الذي يحتاج إلى المنتجات والخدمات التي يقدمها المشروع التجاري. يتم استخدام المصطلح لمساعدة واضع خطة العمل على تضييق السوق المستهدف والمنتجات والخدمات المقدمة لتلك بغرض تحسين استغلال الموارد المتاحة وتعظيم الربح.
عند وصف ملف تعريف الزبون، من المستحسن أن يكون محددًا بقدر الإمكان 1 . إن تصور التفاصيل الدقيقة للعمر والخلفية الاجتماعية والنوع ومستوى الدخل والتعليم ومكان الإقامة وحتى الاسم هي الطريقة الأفضل للوصول للوصف المفصل 2 .
كلما كانت هذه الصورة أكثر توضيحاً كلما كان أفضل. الصورة الرمزية تجيب عن الأسئلة التالية:
- المعلومات الشخصية (العمر ، الحالة ، مستوى الدخل ، التعليم ، الموقع ، المهنة)
- ما هي المشكلة التي يعاني منها الزبون؟
- كيف تؤثر هذه المشكلة على حياته؟
- كيف يتعامل الزبون حالياً مع هذه المشكلة؟
مثال على الصورة الرمزية للزبون
هذه هي الصورة الرمزية لمنصتنا الإلكترونية ريابل: "إن الصورة الرمزية لدينا هو رائد ، البالغ من العمر 25 عامًا والذي يعمل في مهام غير متصلة منذ تخرجه من الجامعة. لقد كان راغباً في بدء شركة ناشئة لمدة عامين بالفعل ، لكن ليس لديه فكرة واضحة من أين يبدأ.
تقدم رائد بطلب للحصول على حاضنة أعمال الآن لمتابعة حلمه ، لكنه وجد أن المعلومات المطلوبة لتطوير مفهوم أعماله وخطة عمله صعبة من تلقاء نفسه وهو بحاجة للمساعدة.
وهو يعمل في مهام عمل حر في الوقت الحالي ، وعادة ما يبني مفهومه التجاري وخطة العمل خلال الليل وعطلات نهاية الأسبوع. يعيش رائد بمفرده ويأمل أن يتزوج ويستقر في غضون سنوات قليلة عندما يقوم ببناء مشروع تجاري مناسب يشكل مصدراً للدخل لنفسه وعائلته المستقبلية ".
فهم الزبون والصورة الرمزية للزبون
الفيديو التالي هو جزء من سلسلة "دورة مجانية في نموذج الأعمال" والتي تشرح بوضوح الصورة الرمزية للزبون والأقسام المُتعلقة بالسوق المستهدفة وأماكن الزبائن المستهدفين.
كم صورة رمزية من الممكن أن يستهدفها المشروع الريادي؟
لدى الأشخاص المختلفين احتياجات مختلفة تتطلب منتجات وخدمات محددة لكل منهم، وبالتالي تحاول الشركات جذب أكبر عدد ممكن من الزبائن. لكن إلى أي درجة يمكن التفريق بين هذه الاحتياجات؟ تساعد الحالتان التاليتان في تحديد ما إذا لزم صورة رمزية واحدة أو أكثر.
- الصورة الرمزية للمشاريع الجديدة
- الصورة الرمزية للمشاريع القائمة
- الزبائن السابقين الذين اشتروا بالفعل في الماضي
- الزبائن الحاليين الذين يدفعون مقابل منتجاتك
- الزبائن المحتملين الذين تحاول استقطابهم
عندما يتم تطوير نموذج الأعمال لمشروع جديد (لا يزال غير قائم على الأرض) فالأفضل الاقتصار على أقل عدد ممكن من الصور الرمزية للزبائن: واحدة قد تكفي.
ومع ذلك ، يمكنك تحديد أكثر من صورة رمزية إذا كان عملك يخدم الزبائن في مناطق جغرافية متعددة يمكن تمييزها ، أو لديك منتجات أو خدمات أساسية متعددة.
بالنسبة للشركات الناشئة والشركات القائمة، يمكن أن يكون لديهم العديد من الصور الرمزية التي تمثل قطاعات السوق المستهدفة المتعددة والمناطق الجغرافية والقنوات المتعددة. هنا ، قد تكون الصورة الرمزية موجودة بالفعل ، ولكن يجب على أصحاب الأعمال إعادة النظر في هذه الصور الرمزية وإعادة تعريفها على أساس دوري للتأكد من أن احتياجات ومتطلبات الزبائن لم تتغير ، وأن القيمة المقدمة تناسب احتياجات العملاء.
في هذه الحالة، قد ترغب في التركيز على ثلاثة مجالات للصورة الرمزية:
عند تحديد الصور الرمزية ، يتم استخدام هذا التعريف لتصنيف هذه الصور الرمزية للأسواق. يمكن أن يكون لدينا سوق واحد أو أكثر للتركيز عليها ، بما في ذلك السوق العام، والسوق المتخصصة ، والسوق المُجزأ ، وسوق المنصات متعددة الجوانب كما هو موضح أدناه. مزيد من التفاصيل حول فهم هذه الأسواق وربط الصور الرمزية بها متاح عبر الدورة المجانية لفهم نموذج الأعمال- السوق المستهدف.
مثال على أكثر من صورة رمزية واحدة
بالرجوع إلى مثالنا السابق حول ريابل، نقوم بتعريف أكثر من صورة رمزية واحدة. الأولى هي صورة "رائد" الذي يمثل السوق العام بالنسبة لنا، وقد تم توضيحه في المثال السابق. الثانية هي صورة "هدى" والتي تمثل السوق المتخصص، حسبما يلي تفصيله:
هدى أم تبلغ من العمر 30 عامًا لها عائلة مكونة من ثلاثة أفراد. تعمل كمُدرسة مرحلة ثانوية وترغب منصة الكترونية تعليمية خاصة بها على الإنترنت تمكنها من الوصول إلى الطلاب خارج بلدتها الصغيرة، بهدف خلق تأثير ودخل أكثر استدامة. على عكس رائد، ليس لديها الكثير من الوقت لتعلُّم التفاصيل الدقيقة والعمل على نموذج أعمالها، وبالتالي فهي تحتاج إلى مشورة وتوجيهات خبراء مخصصة لمشروعها.
